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石材企业纷纷进军高端市场

发布日期:2021-07-28   

  中小石材企业专攻农村豪宅、大型石材企业实施大鲸鱼战略后疫情时代,经过一番洗牌后,石材企业也纷纷调整企业战略方向,摒弃付款方式差、商圈口碑不佳的客户,纷纷进军对质量有极致要求的高端市场。

  在和润石业董事长黄庆达看来,所谓高端市场不一定是单体项目金额特别巨大,但是一定是对项目有着极高的要求,且周边汇聚的圈子也有同样的理念。如此一来,与其说是服务一个高端客户,不如说是服务一整个高端圈子。

  在今年和润石业开展的一次全面预算培训课上,黄庆达说到一个很多石材人甚是陌生的词汇:净资产收益率(ROE)。他表示,这些年来,和润天津分公司,增长的不仅仅是企业总体业绩,ROE也是逐年攀升。这也间接说明了,天津分公司服务的客户质量越来越高,这也是整个集团未来的发展方向。

  黄庆达的分享,实则透露了过去石材行业的一个普遍现象:唯数量论。过去以服务工程项目为主的水头石材企业,为了养活工厂工人,在“低价竞标”的大环境下,拼命接单,试图以订单数量来扭转单个项目利润低的局面。这种经营战略,在经济状况好的时候,或许还可持续,一旦经济下行,开工项目锐减,必然出现“反噬”。

  黄庆达认为,大企业要想进军高端市场,相对中小企业还是简单很多。经过二三十年的积累,不管是品牌口碑还是服务的客户数量,都是很多中小企业难以企及的。只要大企业想做,无非就是从原本的工作重心从客户数量转移到客户质量上。

  “当然,这种变化不仅需要我们的销售和营销团队,还需要对整个公司的观念进行重大转变。”黄庆达表示,为了更好地服务高端客户,今年,和润石业把过去的工程部再次分化成“大客户部”“豪装部”“精装部”三个事业部,根据不同客户的需求,定制不同的服务方案。

  与此同时,企业也从过去关注的成交额,开始慢慢转向关注另一个KPI,即平均合同价值(ACV)。随着目标大公司成为和润客户,合同价值也相应增加。

  和润进行的战略调整,在某种意义上成了部分石材行业风向转变的缩影。但这也正是很多企业进入高端市场的开始方式。

  去年年初,由恒安石材和金联兴石业联合成立的恒安&金联兴豪装,以及中时石材装饰,成立不到两年时间,就在别墅豪装领域崭露头角。

  没有大企业背书,中时石材装饰则把目标指向许多中小城市或者农村的高端别墅群体。总经理张蓉告诉记者,“农村包围城市”的战略,对规模不是很大的中小企业来说,还是很有优势的。

  “不是谁都能去承接大城市的地标建筑等大项目,这些项目毕竟有限,而且投标门槛也高。”张蓉认为,只有认清自己的位置,然后找到适合自己的路子,才是正确的发展之道。

  从小在晋江长大的张蓉发现,老家周边盖的豪宅,一栋花费在几百万元、上千万元的大有人在。于是她就想着,先从小地方入手,如此一来,不仅可以打磨生产工艺,也可以慢慢积累口碑。

  “豪宅工艺都是个性化定制,加工工序烦琐,每一栋房子尺寸都是独一无二的,每一块石头都必须精心打磨,所以从工地尺寸放样就要求精准。在制图拆图过程中除了考虑石材损耗,也要考虑每个主人家对风水要求。”于张蓉而言,建农村豪宅是一种从未有过的锻炼。这部分群体都是在外打拼创办企业的老板,他们对于豪宅的品质要求极高。

  恒安&金联兴豪装负责人潘幸运告诉记者,恒安已深耕异形领域近三十年,积累了不少好口碑,与金联兴联合成立了恒安&金联兴豪装这个新品牌,也是为了更加深入地去开拓高端豪宅市场。

  据潘幸运介绍,去年至今他们已经接了近百栋豪宅,江苏一带的农村尤多。“在这里中小企业主多,他们很多都会选择在老家盖一栋漂漂亮亮的别墅,少则几百万元,多则上千万元。”在潘幸运看来,江浙一带的农村市场大有可为。(海丝商报记者 蔡静琦 文/图)